Chương II: Nguồn vốn - Khách hàng chấp nhận mức giá như thế nào?

Giá cả luôn luôn là vấn đề đầu tiên được quan tâm nhiều nhất ở sản phẩm và đa số đều có ở mọi khách hàng đều chú ý trước khi mua sản phẩm. Chiến lược giá và lựa chọn khách hàng tiềm năng là công việc đầu tiên khi bắt đầu 1 việc kinh doanh.

1. Chiến lược giá và lựa chọn khách hàng tiềm năng

Vậy bạn đã biết cách xây dựng. Hay hiểu về việc xây dựng chiến lược giá và lựa chọn khách hàng tiềm năng như thế nào?

Một số thống kê liên quan đến chiến lược giá và lựa chọn khách hàng tiềm năng.

Theo thống kê tình hình thương mại điện tử năm 2014 tại Việt Nam của Cục Thương mại điện tử và Công nghệ thông tin. Tỷ lệ mua hàng giá trị dưới 200.000 đồng trên mạng là 36%. Tỷ lệ giá trị sản phẩm dịch vụ nằm trong khoảng 200.000- 500.000 đồng chỉ khoảng 23%. Giá trị sản phẩm/dịch vụ từ 500.000- 2.000.000 đồng lại thấp hơn một chút, chiếm 20%.

Kết quả khảo sát hoạt động thương mại điện tử tại Việt Nam cho thấy. Mức giá phù hợp để bán online trên Facebook tại thị trường nên ở mức <2.000.000 VNĐ/sản phẩm. Do đó, bạn nên lựa chọn những sản phẩm độc đáo có giá trị dưới 2 triệu đồng. Tạo sự khác biệt cho sản phẩm/dịch vụ của mình phù hợp với đặc điểm khách hàng mục tiêu.

Định giá cho sản phẩm:

Định giá như thế nào để thị trường chấp nhận được. Cạnh tranh với những sản phẩm/ dịch vụ cùng loại trên thị trường là công việc không hề đơn giản. Định giá cho sản phẩm vừa là nghệ thuật và cũng là khoa học. Nó cũng là yếu tố quyết định sự thành bại của mặt hàng mà bạn lựa chọn kinh doanh.

Tâm lý người tiêu dùng:

Người tiêu dùng thường có tâm lý “của rẻ là của ôi” hoặc “đắt xắt ra miếng”. Tuy nhiên, họ hoàn toàn thông minh và tỉnh táo để biết: sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp có xứng đáng với giá trị đồng tiền mà họ phải bỏ ra hay không. Do đó, định giá quá thấp hoặc quá cao chưa phải là tốt.

Để có thể đưa ra một chiến lược giá tốt bạn phải nắm được các yếu tố chi phối và ảnh hưởng trực tiếp đến giá bán sản phẩm/dịch vụ của bạn như: giá thành, chi phí thuê nhân viên, vận chuyển, giá của đối thủ cạnh tranh với những mặt hàng tương tự, mức độ khác biệt của sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp…

2. Các yếu tố giúp bạn định giá sản phẩm để bán hàng hiệu quả

Tính giá quá cao có thể đẩy khách hàng đi nơi khác. Ngược lại, việc kinh doanh có nguy cơ thua lỗ nếu tính giá quá thấp. Năm yếu tố sau sẽ giúp bạn điều chỉnh giá khi cần thiết

Ấn định giá hợp lý cho các sản phẩm chính là chìa khóa dẫn tới thành công. Nhưng định giá chính xác cũng quan trọng không kém và là công việc rất tinh tế.

1. Giá rẻ chưa phải là yếu tố quyết định: Những người mới kinh doanh thường nghĩ phải hạ giá sản phẩm để thắng đối thủ. Tuy nhiên, khách hàng không chỉ quan tâm đến giá cả, họ còn bị thu hút bởi giá trị món hàng, tức giá trị do sản phẩm/dịch vụ đem lại.

Nếu tung ra sản phẩm thượng hạng, bạn hãy định giá đúng với giá trị của nó. Còn nếu bán hàng bình dân hơn và chấp nhận mức lợi nhuận không cao thì bạn hãy định giá thấp.

2. Định giá theo khả năng của khách hàng: Các quảng cáo bán hạ giá và khuyến mãi có thể thu hút khách hàng, nhưng liệu đó có phải là yếu tố duy nhất họ quan tâm? Các công ty thường nhiệt tình phục vụ những khách hàng hay để ý đánh giá cung cách phục vụ của họ.

Tuy nhiên, công ty không nhất thiết phải chứng tỏ có khả năng đáp ứng rộng rãi nhiều đối tượng khách hàng.

Thay vào đó hãy tìm hiểu động cơ thúc đẩy việc mua hàng cũng như nhu cầu của thị trường mục tiêu và định giá dựa trên khả năng “tiêu tiền” của đối tượng khách hàng mình nhắm đến. Khách mua hàng chỉ vì bạn cung cấp cho họ những gì họ đánh giá cao, chứ không chỉ vì món hàng đó rẻ tiền.

3. Điều chỉnh giá khi lợi nhuận giảm: Công ty sẽ nắm giữ một khoản tiền mặt vào thời điểm sổ sách kế toán đã khóa lại ở cuối tài khóa. Nó chính là phong vũ biểu nhằm đo xem cơ sở kinh doanh có cần phải điều chỉnh giá cả sản phẩm hay không. Khi khoản tiền này giảm so với năm trước, có nghĩa là bạn cần điều chỉnh giá bởi vì mức chênh lệch giữa chi phí và giá bán đang nhỏ dần nên lợi nhuận cũng giảm sút.

Hầu hết khách hàng đã quen và chấp nhận giá tăng do chi phí tăng, nhưng cũng cần cho họ thấy sự liên quan rõ ràng giữa chi phí và giá thành.

4. Nhân viên bán hàng yêu cầu giảm giá: Có khi nào bạn gặp trường hợp nhân viên bán hàng thường xuyên đề nghị hạ giá bán sản phẩm? Nguyên do có thể là nhân viên bán hàng của bạn không được huấn luyện kỹ để nắm rõ chiến lược giá của công ty. Tuy nhiên, đó cũng có thể là dấu hiệu cho thấy bạn cần xem lại mức giá. Khi đó, bạn không nhất thiết phải hạ giá ngay, nhưng cần thiết lập một bảng giá khác dự phòng.
5. Giá cả cũng tạo ra giá trị: Người ta thường nói: “Món hàng bạn mua có chất lượng tương đương với số tiền bạn trả”. Khi định giá thấp, bạn chỉ thu hút được những người thích mua hàng giá rẻ và lợi nhuận bạn thu được cũng rất ít. Họ có thể là những người không quan tâm nhiều đến chất lượng sản phẩm, nhưng trên thực tế cũng có những khách hàng thích mua sản phẩm/dịch vụ có giá cao vì họ không tin tưởng chất lượng của sản phẩm/dịch vụ có mức giá thấp. Điều này cho thấy chính giá cả cũng tạo ra giá trị của sản phẩm.

Mời các bạn xem tiếp phần sau tại đây.