CHƯƠNG IV: KỸ NĂNG - Đọc vị hành vi, hiểu rõ tâm lý từng phân khúc khách hàng để xây dựng chiến. P11

Phân khúc khách hàng là yếu tố quan trọng hàng đầu để tăng tỷ lệ ROI (Return of Investment). Bởi nếu tận dụng tốt, doanh nghiệp có thể phân chia ngân sách quảng cáo tốt hơn và tận dụng cơ hội để bán chéo bán chéo (cross-selling) và bán gia tăng (upselling).

Phân khúc khách hàng để đạt được hiệu quả trong kinh doanh

Thị trường rất rộng lớn và chúng ta có thể là khách hàng của bất kỳ sản phẩm, dịch vụ nào nên có thể thấy được khách hàng có rất nhiều. Tuy nhiên không phải doanh nghiệp nào cũng thành công và tại sao tất cả các doanh nghiệp đều phải tiến hành phân khúc khách hàng trước khi xây dựng các chiến lược kinh doanh để đạt được hiệu quả khi phát triển, mở rộng thị trường ? Và phân khúc khách hàng là gì ? Hãy cùng Dstore trả lời câu hỏi này qua bài viết dưới đây.

Phân khúc khách hàng là gì?

Phân khúc khách hàng (còn gọi là phân khúc thị trường) là một hoạt động marketing phân chia cơ sở khách hàng thành các nhóm nhỏ, là một chiến lược tiếp thị dựa trên việc xác định các nhóm con trong đối tượng mục tiêu để cung cấp thông điệp phù hợp hơn hỗ trợ phát triển mối liên kết với khách hàng mạnh mẽ hơn. Các nhóm nhỏ có thể dựa trên nhân khẩu học như:

1. Vị trí địa lý
2. Giới tính
3. Tuổi tác
4. Dân tộc
5. Thu nhập
6. Học vấn

Chìa khóa để phân khúc hiệu quả là chia khách hàng thành các nhóm dựa trên; dự đoán về giá trị của họ đối với doanh nghiệp. Sau đó, nhắm mục tiêu đến từng nhóm khách hàng với các chiến lược khác nhau nhằm khai thác giá trị tối đa từ những khách hàng có khả năng sinh lợi cao và thấp.

Theo nghĩa rộng, phân khúc khách hàng cố gắng trả lời những câu hỏi cơ bản sau:

• Những nhóm khách hàng chính mà doanh nghiệp của chúng ta phục vụ là ai?
• Khách hàng có khả năng sinh lợi nhiều nhất và ít nhất cho chúng ta là ai?
• Những khía cạnh nào mà sản phẩm/dịch vụ của chúng ta thu hút khách hàng tốt nhất?
• Nhu cầu của khách hàng là gì?
• Làm cách nào để các sản phẩm/dịch vụ của chúng ta có thể xoa dịu những điểm đau của khách hàng?
• Làm cách nào chúng ta có thể cải thiện các dịch vụ của mình để khách hàng hài lòng hơn?
• Các kênh giao tiếp tốt nhất để thu hút khách hàng là gì?
• Các kênh bán hàng khác nhau mà chúng ta đang sử dụng có hiệu quả như thế nào?

Các bước phân khúc thị trường:

• thu thập và phân tích dữ liệu khách hàng
• xác định các tiêu chí phù hợp để phân khúc khách hàng
• chọn các phân khúc hấp dẫn nhất
• phát triển các chiến lược tiếp thị độc đáo cho từng phân khúc

Các dạng phân khúc khách hàng:

Phân khúc khách hàng B2C:

• Phân khúc theo nhân khẩu học chia nhỏ thị trường thành các phân đoạn. Việc phân chia này dựa trên các biến số như độ tuổi, thế hệ, giới tính, chủng tộc, dân tộc, tình trạng hôn nhân, quy mô gia đình, giáo dục, nghề nghiệp và thu nhập.
• Phân khúc theo địa lý chia thị trường mục tiêu dựa trên cơ sở vị trí. Chẳng hạn như; quốc gia, tiểu bang, thành phố, khu vực, cũng như các yếu tố địa lý khác nhau (khí hậu, sở thích văn hóa, dân số, v.v.)
• Phân khúc theo tâm lý cho phép phân loại khách hàng theo các đặc điểm tính cách chung, giá trị, niềm tin, thái độ, sở thích, lối sống và tầng lớp xã hội.
• Phân khúc theo hành vi bao gồm phân nhóm khách hàng theo cách họ tương tác với thương hiệu. Ví dụ; thói quen mua hàng, dịp hoặc thời điểm mua, sử dụng sản phẩm/dịch vụ, lợi ích đang tìm kiếm, giai đoạn hành trình của người mua, trạng thái người dùng hoặc mức độ trung thành.

Đối với phân khúc khách hàng B2B:

• Phân đoạn theo thứ tự ưu tiên hoặc theo doanh nghiệp sử dụng một phương pháp phân loại đơn giản dựa trên các đặc điểm có sẵn công khai. Ví dụ; ngành và quy mô công ty (theo số lượng nhân viên hoặc doanh thu hàng năm.)
• Phân khúc dựa trên nhu cầu tập hợp khách hàng theo nhu cầu đã được xác thực mà họ thể hiện đối với các sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể đang được cung cấp.
• Phân khúc dựa trên giá trị giúp phân biệt khách hàng dựa trên giá trị kinh tế mà họ mang lại cho doanh nghiệp. Cả về doanh số bán hàng đã hoàn thành và doanh số tiềm năng.

Mời các bạn xem tiếp phần sau tại đây.