CHƯƠNG IV: KỸ NĂNG - Đọc vị hành vi, hiểu rõ tâm lý từng phân khúc khách hàng để xây dựng chiến. P13

Phân khúc khách hàng phân tích dữ liệu cụ thể về khách hàng để xác định các mô hình và nhóm khách hàng theo các phân khúc. Tuy nhiên, một số dữ liệu đó có thể được lấy từ thông tin mua hàng (vị trí địa lý, công ty, chức danh công việc, sản phẩm đã mua, v.v.).

Hoặc mặt khác, bạn có thể yêu cầu khách hàng điền vào mẫu đánh giá. Để phân tích dữ liệu nâng cao hơn cho việc phân khúc khách hàng, bạn có thể sử dụng một số công cụ như; Google Analytics, Kissmetrics, Segment, Piwik, Yandex, v.v. Nhiều công cụ tiếp thị nội dung cũng tích hợp sẵn các tính năng phân đoạn và nhắm mục tiêu.

Cách phân khúc khách hàng P.1

Các chuyên gia gợi ý rằng phân khúc khách hàng nên:

• Đơn giản và có thể nhận dạng rõ ràng
• Có thể đo lường
• Đủ lớn và có giá trị để sinh lời
• Có thể tiếp cận bằng các kênh quảng bá, mạng xã hội và kênh phân phối

Khi các phân khúc đã được xác định, điều quan trọng là bạn phải ước tính kích thước và giá trị của từng phân khúc. Hãy so sánh quy mô phân khúc với doanh thu trung bình do từng phân khúc tạo ra. Nó cho phép bạn xác định nhóm khách hàng nào mang lại nhiều lợi nhuận hơn cho doanh nghiệp của bạn. Hãy cân nhắc yếu tố rằng khoảng 80% doanh số bán hàng của công ty đến từ 20% khách hàng. Điều quan trọng là phải xác định các phân khúc có giá trị cao đó. Từ đó, bạn có thể ưu tiên các nỗ lực tiếp thị của mình và điều chỉnh sản phẩm/dịch vụ để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

Các hình thức phân khúc khách hàng

Các nhà tiếp thị thường nhóm đối tượng theo các yếu tố như nhân khẩu học, hành vi và vị trí của họ trong hành trình mua hàng. Chiến lược doanh nghiệp sử dụng để phân khúc khách hàng của mình phụ thuộc vào sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp.

Nhân khẩu học

Đây là phương pháp phân khúc khách hàng phổ biến nhất và thường là cách dễ nhất. Tuổi, mức thu nhập, loại công việc và vị trí địa lý là tất cả yếu tố bạn có thể sử dụng để sắp xếp các nhóm đối tượng của mình. Phương pháp này còn phổ biến vì một lý do nữa: Nó hoạt động cực kỳ hiệu quả.

Hành vi

Chiến lược này đi sâu hơn một chút so với phân khúc theo nhân khẩu học. Phân tích hành vi có nghĩa là xem xét những gì mọi người mua, tần suất họ mua hàng và lý do tại sao họ mua sản phẩm hoặc dịch vụ đó.

Với phân khúc hành vi, thông điệp của bạn được điều chỉnh để tiếp cận khách hàng khi họ có khả năng chuyển đổi cao. Một số ví dụ về nhóm này bao gồm: người mua tiềm năng, người mua lần đầu, khách hàng thường xuyên và người thoát để chuyển sang một thương hiệu khác.

Hành trình mua hàng

Khi bạn sử dụng chiến lược này, bạn điều chỉnh các thông điệp của mình dựa trên vị trí của khách hàng trong hành trình mua hàng của họ. Nếu bạn không quen thuộc với thuật ngữ này, thì 3 giai đoạn cơ bản của hành trình mua hàng là nhận thức, cân nhắc và quyết định.

Một người mua khi bắt đầu hành trình có thể chỉ là vì họ có một vấn đề cần giải quyết. Tuy nhiên, họ đã biết nên mua gì và sẵn sàng đưa ra sự lựa chọn. Thay vì gửi cho họ cùng một tin nhắn, phân khúc khách hàng có thể giúp bạn hướng đến từng người mua với những nhu cầu khác nhau và đưa ra câu trả lời cho các câu hỏi của họ.

Mức độ tham gia

Khách hàng thường xuyên cần có phương thức marketing khác với những khách hàng không thường xuyên. Nếu bạn cho rằng ai đó quan tâm đến doanh nghiệp của bạn thì họ đã đăng ký nhận tin tức từ bạn rồi. Thì điều này không có nghĩa là bạn nên loại bỏ những người dùng với mức độ tương tác thấp. Bạn có thể tương tác với những người này bằng chiến dịch được thiết kế cho riêng họ. Nhiều thương hiệu nhắm đến những khách hàng này với các ưu đãi của mình.

Loại thiết bị sử dụng

Không phải tất cả người dùng của bạn đều duyệt web theo cùng một cách. Ngày nay, có nhiều nghiên cứu đã chỉ ra rằng hơn một nửa người dùng sử dụng thiết bị di động.

Nhu cầu của người sử dụng máy tính để bàn và thiết bị di động khác nhau và website của bạn cần đáp ứng cả hai. Bạn cần phải thay đổi giao diện website của mình sao cho thân thiện với nhiều thiết bị. Bên cạnh đó, người dùng di động nhiều khả năng xem trang web của bạn khi đang di chuyển, có nghĩa là họ sẽ chỉ có thời gian để đọc các bài đăng ngắn. Hãy để dành bài đăng dài cho người dùng máy tính để bàn thì hơn.

Khi bạn tối ưu hóa một thông điệp cụ thể cho thiết bị di động và cấu trúc nó để người dùng có thể dễ dàng nhấn vào một cuộc khảo sát hoặc thích một hình ảnh, bạn sẽ gia tăng cơ hội giữ chân khách hàng của mình. Bạn cũng có thể cân nhắc cho phép họ sử dụng điện thoại để liên lạc với bạn hỗ trợ đặt hàng nhanh chóng hơn.

Kết hợp chiến lược

Bạn có thể sử dụng 2 hoặc nhiều phương thức cùng lúc để mở rộng phạm vi của mình. Đôi khi các phân khúc khách hàng có thể giao nhau theo những cách thú vị và bất ngờ. Từ 25 đến 30% người dùng trong lứa tuổi millennials chỉ sử dụng internet thông qua điện thoại di động hoặc máy tính bảng nhưng họ không thường xuyên di chuyển. Điều đó có nghĩa là khách hàng trên mobile vẫn có thể quan tâm đến việc đọc nội dung dài

Mẹo phân khúc khách hàng hiệu quả

Khi bạn quyết định chiến lược phân khúc nào sẽ đi cùng mình, bạn có thể kết nối các phần còn lại với nhau. Làm thế nào bạn hướng mục tiêu được tới những người dùng đó? Thông qua email marketing, social media hoặc landing page được cá nhân hóa? Dưới đây là một vài lời khuyên giúp bạn tiếp thị thông minh hơn.

Mời các bạn xem tiếp phần tiếp theo tại đây.