Chương II: Nguồn vốn - Khách hàng chấp nhận mức giá như thế nào? P2

“Biết địch biết ta, trăm trận trăm thắng”. Do đó, khi quyết định chiến lược định giá thì: tương quan cạnh tranh trên thị trường và giá cả của đối thủ là một yếu tố mà bạn không được phép bỏ qua.

3. Lưu ý khi định giá một sản phẩm nào đó, bạn cần biết.

– Bạn không thể định giá bán thấp hơn giá thành của sản phẩm/dịch vụ được. Trừ khi bạn chấp nhận lỗ trong thời gian đầu để xâm nhập thị trường.

– Bạn cũng không thể bỏ qua chi phí thuê nhân viên, vận chuyển, giao hàng khi bán hàng trực tuyến. Đây là một trong những chi phí bạn phải cân nhắc nên tính gộp vào trong giá bán sản phẩm/dịch vụ. Hay tách riêng ra khỏi giá bán hàng và khách hàng phải chịu 50% hoặc 100% . Tùy thuộc vào chính sách bán hàng của bạn.

Dịch vụ bạn cung cấp cho khách hàng nếu không có sự khác biệt so với đối thủ. Thì cùng một sản phẩm như nhau, bạn không thể định giá cao hơn đối thủ của mình được.

Nếu bạn muốn bán giá cao hơn thì phải cho khách hàng thấy sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp xứng đáng như vậy. Họ sẽ hạnh phúc và thoải mái chi tiền với giá trị mà họ nhận được.

Ví dụ:

Chính sách hỗ trợ giao hàng miễn phí, giao ngay trong ngày với những sản phẩm ở gần. Hoặc chương trình quà tặng đính kèm đặc biệt, cơ hội tham gia bốc thăm trúng thưởng,… Có rất nhiều yếu tố chi phối đến chiến lược định giá. Mức độ khác biệt của sản phẩm cũng là một yếu tố để bạn căn cứ. Sản phẩm càng khác biệt, độc đáo, khan hiếm trên thị trường thì bạn càng có quyền định giá cao.

Định giá cao hay thấp còn phụ thuộc vào đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn là ai? Chất lượng sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp ở mức như thế nào? Hàng hóa đầu vào nhập vào đắt hay rẻ, sản phẩm có độc đáo hay không v.v…

4. Chiến lược định giá và lựa chọn khách hàng tiềm năng:

Với cùng một nhu cầu, sẽ có nhiều cách khác nhau để thỏa mãn nhu cầu đó. Tùy thuộc vào khả năng chi trả cho mức độ thỏa mãn nhu cầu mà khách hàng mong muốn. Điều này sẽ dẫn đến sự đa dạng trong chiến lược giá. Mà người bán hàng có thể lựa chọn để bán trên Facebook. Trong mối tương quan với chất lượng sản phẩm và khách hàng như sau:

1. Sản phẩm/ dịch vụ bình dân; thỏa mãn nhu cầu ở mức cơ bản; hướng đến đáp ứng nhu cầu của những người tiêu dùng có thu nhập thấp.

Với những người có thu nhập thấp, nhu cầu của họ chỉ cần thỏa mãn ở mức cơ bản. Yếu tố giá là một trong những yếu tố hàng đầu được quan tâm khi lựa chọn mua sắm. Với đặc điểm như vậy, chiến lược định giá bán phù hợp với phân khúc thị trường này sẽ là giá thấp hoặc cạnh tranh trên thị trường. Chỉ với vài thao tác đơn giản trên máy tính hoặc smartphone. Là họ có thể biết được giá bán của bạn đã là rẻ nhất hay chưa.

Do đó, bạn cần kết hợp nghiên cứu kĩ thị trường đối thủ cạnh tranh. Trên cơ sở những chi phí đầu vào, giá thành mà đưa ra mức giá phù hợp. Đảm bảo tốt nhất trên thị trường..

2. Sản phẩm/dịch vụ trung cấp, hướng đến đáp ứng nhu cầu của những người có thu nhập trung bình – khá.

Theo báo cáo của KPMG: đây là phân khúc thị trường của những người tiêu dùng có nhu cầu được phục vụ tốt hơn. Đòi hỏi mua những sản phẩm/dịch vụ chất lượng tốt với giá cả phải chăng.

Đặc điểm khách hàng:

Nhu cầu cơ bản không phải là vấn đề khiến họ phải lo lắng, nhưng họ không đủ giàu để chi tiêu thoải mái cho những gì họ muốn. Họ có ý thức và nhạy cảm về tình trạng của họ- vị trí ở giữa những người giàu và những người tiêu dùng cơ bản. Vì thế, khách hàng trong phân khúc này thường gắn bó với các nhãn hiệu đáng tin cậy, được công nhận rộng rãi.

Chiến lược giá:

Ngoài sản phẩm dịch vụ, họ cũng quan tâm đến trải nghiệm khi mua sắm như: dịch vụ khách hàng, các dịch vụ sau bán hàng.

Do đó, chiến lược giá phù hợp với phân khúc thị trường này là: giá bán vừa phải, trung bình, không vượt ngoài khả năng chi trả. Nhưng cũng không quá thấp để ảnh hưởng đến doanh thu/lợi nhuận của bạn.

Tuy nhiên, bạn phải đảm bảo sản phẩm/dịch vụ cung cấp có chất lượng tốt.

Làm thế nào để đặt được một mức giá sản phẩm phù hợp vừa đảm bảo thu được lợi nhuận cao vừa không khiến cho khách hàng của bạn “chạy mất dép” vì giá quá “chát”. Giá như thế nào mới là hợp lý đây? Khi mới bắt đầu kinh doanh hay chuẩn bị ra mắt một sản phẩm mới, vấn đề này có thể sẽ làm bạn cảm thấy khó khăn. Đừng lo, tôi sẽ hướng dẫn bạn công thức định giá sản phẩm chỉ với 5 bước đơn giản. Với công thức này, bạn có thể áp dụng đặt cho giá bán lẻ hoặc giá bán sỉ hay cả hai.

Mời các bạn đón xem phần tiếp theo tại đây.