CHƯƠNG IV: KỸ NĂNG - Chân dung người bán hàng và xây dựng quy trình bán 7P P5

Những yếu tố làm nên chân dung người bán hàng chuyên nghiệp

Người bán hàng là người đại diện cho doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Họ không chỉ trình bày, giới thiệu sản phẩm cho khách hàng, lắng nghe và giải quyết những thắc mắc của khách hàng mà còn phản ánh tình hình của sản phẩm, của thương hiệu, của doanh nghiệp.

Tại sao một số người bán hàng rất “chạy” trong khi nhiều người khác lại “ế ẩm”, mặc dù giữa họ không có mấy khác biệt về vị trí bán hàng, mặt hàng bán? Theo khảo sát có tới 80% lượng tiền bán hàng lại chỉ thuộc 20% số người bán hàng. Ông Michael Nile, chuyên gia marketing người Mỹ, mấu chốt ở đây là tính chuyên nghiệp. Để trở thành một người bán hàng chuyên nghiệp cần rất nhiều yếu tố nhưng trong đó có một số yếu tố quan trọng sau:

1. Ấn tượng đầu tiên:

Ấn tượng đầu tiên là một yếu tố không thể thiếu đối với tất cả mọi lĩnh vực và mọi ngành nghề, đặc biệt đối với ngành bán hàng và người bán hàng thì ấn tượng rất quan trọng.

Trong bất kỳ trường hợp vào người bán hàng cùng cần phải biết thủ thật tạo ấn tượng cho khách hàng ngay từ lần đầu tiên gặp gỡ, tiếp xúc qua điện thoại hoặc phương thức giao tiếp khác. Ấn tượng đầu tiên sẽ khiến cho khách hàng tin tưởng vào triển vọng phát triển của thương vụ. Sự khởi đầu tốt đẹp là tiền đề cho những lần gặp gỡ và đàm phán kinh doanh tiếp theo trở nên dễ dàng và thuận lợi hơn. Yếu tố tạo nên ấn tượng đầu tiên mà người bán hàng buộc phải thực hành thường xuyên là sự xuất hiện bản thân từ trang phục, ngôn ngữ cơ thể, ánh mắt, cách bắt tay, phong cách lịch sự nhã nhặn.

– Ăn mặc lịch sự:

 Tác dụng của việc ăn mặc lịch sự cũng giống như tác dụng của một nhãn hiệu đẹp mắt của sản phẩm. Trong lần đầu gặp mặt với khách hàng, nếu bạn ăn mặc tuỳ tiện, lôi thôi, khách hàng gặp bạn sẽ có thể mất đi những ấn tượng tốt đẹp trước đây mà họ có được về bạn qua điện thoại hoặc email.

– Cử chỉ đàng hoàng, thái độ bình tĩnh và vững vàng:

 Nếu nói ăn mặc lịch sự thể hiện cái đẹp bề ngoài, thì cử chỉ đàng hoàng, thái độ bình tĩnh và vững vàng sẽ thể hiện phẩm chất con người của bạn. Trên thực tế, phẩm chất con người của bạn sẽ đại diện cho chất lượng và đẳng cấp của sản phẩm. Mọi cử chỉ của bạn đều sẽ tạo cho khách hàng một ấn tượng, nó sẽ tác động tới sự nhận biết của khách hàng đối với sản phẩm cũng như công ty.

– Đưa ra lời mở đầu tốt đẹp:

Lời mở đầu tốt đẹp không chỉ có thể mang lại sự kính trọng của khách hàng, mà còn có thể làm cho khách hàng hào hứng về những câu nói tiếp theo của bạn. Trong quá trình giao lưu với khách hàng, một lời mở đầu tốt đẹp có thể xây dựng cho bạn một cơ sở vững chắc trong quá trình xúc tiến công việc tiếp theo.

– Giao tiếp bằng ánh mắt:

Hãy nhìn trực diện vào mắt người đối diện, như muốn nói với họ rằng bạn tập trung sự chú ý và quan tâm đến những gì họ nói. Nếu bạn nhìn sang hướng khác hay nhìn chằm chằm vào một nơi nào khác, bạn sẽ khiến họ nghĩ bạn đang mong chờ sự có mặt của một ai đó và như muốn chấm dứt nhanh chóng cuộc gặp gỡ này.

– Bắt tay dứt khoát và mạnh mẽ

Trong cuộc sống hiện đại, việc bắt tay đã trở thành một thông lệ không thể thiếu. Tuy nhiên, không chỉ là một hành động đơn thuần, bắt tay đã gần như trở thành một tín hiệu cho đối tác biết về con người, cá tính và mức độ tự tin của bạn trước đối tác.

Đặc biệt trong các lần gặp mặt khách hàng đặc biệt trong lần gặp mặt đầu tiên, người bán hàng chuyên nghiệp cần: Đi đúng giờ, không quá nhiều và thương xuyên ngắt lời khách hàng, chuẩn bị kĩ khi gặp khách hàng như tờ rơi, catalogue, hàng mẫu, giấy, bút…, không đưa ra những lời đề nghị tư vấn khi chưa hiểu kĩ nhu cầu của khách hàng, không sử dụng sáo ngữ hoặc ngôn ngữ giao tiếp không phù hợp, nghiên cứu kĩ về công ty khách hàng cũng như các nhu cầu và vấn đề của họ trước khi gặp và luôn giữ thái độ tích cực.

2. Độ sâu kiến thức:

Để trở thành một người bán hàng chuyên nghiệp không chỉ cần chỉnh chu trong trang phục, trau chuốt trong cách giao tiếp mà còn cần có sự am hiểu về chuyên ngành đang hoạt động như sản phẩm, công ty, các đối thủ, triển vọng của ngành. Để có được độ sâu kiến thức, người bán hàng phải tự nỗ lực rèn luyện bản thân qua sách báo, hội thảo chuyên ngành, các khóa đào tạo, hội nghị khách hàng và biết cách lắng nghe sự phản hồi từ khách hàng. Độ sâu kiến thức về mặt hàng mình đang bán sẽ khiến cho lời nói của người bán hàng có sức thuyết phục và sẽ khiến cho khách hàng tin tưởng những điều mình nói là sự thật.

Ví dụ: Bạn bán một mặt hàng là máy tính xách tay cho khách hàng.

Để trở thành một người bán máy tính xách tay chuyên nghiệp bạn cần phải hiểu rõ chiếc máy tính xách tay mà bạn đang bán có cấu hình như thế nào, có những chức năng gì và nó có gì khác so với máy tính khác,…

Khi đã có đủ các kiến thức về máy tính, lời chào hàng của bạn sẽ có sức thuyết phục với khách hàng hơn rất nhiều so với những người bán hàng không có kinh nghiệm về máy tính.

Người bán hàng không nên chỉ là một nhân viên kinh doanh thuần túy vì họ cần có khả năng tư vấn cho khách hàng. Vì vậy,không những phải trau dồi hiểu biết về sản phẩm, dịch vụ của công ty, họ còn phải cập nhật kiến thức về kinh tế, văn hóa, xã hội và cả nghệ thuật nữa.

Ví dụ, để thắt chặt mối quan hệ với khách hàng, nhân viên sales nên biết trò chuyện với khách về nhiều đề tài khác nhau, biết chơi thể thao hay khiêu vũ giao lưu với khách tại các buổi dạ tiệc…

Mời các bạn xem tiếp phần tiếp theo tại đây.