CHƯƠNG IV: KỸ NĂNG - Đọc vị hành vi, hiểu rõ tâm lý từng phân khúc khách hàng để xây dựng chiến. P12

Một trong những lợi ích lớn nhất của phân khúc khách hàng là giúp quản trị khách hàng trở nên hiệu quả hơn. Khi bạn chia khách hàng thành nhiều nhóm dựa trên nhân khẩu học, sở thích, hành vi mua sắm, việc làm này cho phép bạn song hành cùng những nhu cầu mua sắm của họ và phản hồi kịp thời với những nhu cầu này.

Tại sao phải phân khúc khách hàng?

“Bán cho những người thực sự muốn nghe ý kiến của bạn sẽ hiệu quả hơn là làm gián đoạn những người lạ không muốn nghe bạn”. Seth Godin – Tác giả người Mỹ và cựu Giám đốc kinh doanh dot com.

Phân khúc khách hàng làm cho các hoạt động tiếp thị của bạn được cá nhân hóa hơn (tập trung vào mục tiêu). Nó cho phép bạn:

1. Xác định đối tượng mục tiêu của bạn
2. Điều chỉnh thông điệp để cộng hưởng cụ thể với họ
3. Đáp ứng một nhu cầu cụ thể giúp gia tăng tỷ lệ chuyển đổi
4. Xây dựng mối quan hệ với khách hàng của bạn và có được sự trung thành của họ
5. Mang lại khách hàng tiềm năng để đẩy nhanh chu kỳ bán hàng của bạn

Khi sử dụng một phương pháp tiếp thị chung chung, cho dù đó là chiến lược thông minh nhất thì cũng có thể không mang lại kết quả như mong muốn. Bất kể nỗ lực tiếp thị của bạn có hiệu quả đến đâu đối với một số khách hàng, chúng vẫn có thể thất bại khi áp dụng với những người khác. Đây là lúc bạn cần áp dụng phân khúc khách hàng. Nếu làm đúng, nó có thể mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp:

Các chiến dịch tiếp thị tốt hơn

Phân khúc khách hàng cho phép các doanh nghiệp tạo ra các thông điệp tiếp thị tập trung hơn, tùy chỉnh cho từng phân khúc cụ thể. Theo một khảo sát của Mailchimp, các chiến dịch được phân đoạn dựa trên sự quan tâm của khách hàng đạt tỷ lệ nhấp chuột trung bình cao hơn 74% so với các chiến dịch không được phân khúc.

Các đề xuất cải tiến

Có ý tưởng rõ ràng về đối tượng khách hàng và họ muốn nhận được gì khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn. Nó cho phép bạn tinh chỉnh và tối ưu hóa các dịch vụ. Nhờ đó, bạn có thể đáp ứng nhu cầu và mong đợi của khách hàng, từ đó cải thiện sự hài lòng của khách hàng.

Khả năng mở rộng

Hãy phân khúc khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại thành các nhóm nhỏ cụ thể. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể hiểu rõ hơn về những điều khách hàng có thể quan tâm. Điều này sẽ thúc đẩy việc mở rộng các sản phẩm và dịch vụ mới sao cho phù hợp với đối tượng mục tiêu của doanh nghiệp.

Giữ chân được nhiều khách hàng hơn

Phân khúc khách hàng có thể giúp doanh nghiệp phát triển những chiến lược giữ chân khách hàng mục tiêu tốt hơn bằng cách xác định những khách hàng trả tiền nhiều nhất của công ty. Từ đó, tạo phiếu mua hàng được cá nhân hóa cho họ hoặc thu hút lại những người đã không mua hàng khá lâu.

Tối ưu hóa giá cả

Xác định tình trạng xã hội và tài chính của khách hàng. Nó giúp doanh nghiệp dễ dàng định giá phù hợp cho các sản phẩm/dịch vụ mà khách hàng của họ cho là hợp lý.

Tăng doanh thu

Dành ít thời gian, nguồn lực và nỗ lực tiếp thị vào các phân khúc khách hàng ít sinh lời và dành thêm thời gian vào các phân khúc khách hàng thành công nhất của công ty. Kết quả là, nó làm tăng doanh thu, lợi nhuận cũng như giảm chi phí bán hàng cho doanh nghiệp.

Cách phân khúc khách hàng

Phân khúc khách hàng phân tích dữ liệu cụ thể về khách hàng để xác định các mô hình và nhóm khách hàng theo các phân khúc. Tuy nhiên, một số dữ liệu đó có thể được lấy từ thông tin mua hàng (vị trí địa lý, công ty, chức danh công việc, sản phẩm đã mua, v.v.). Hoặc mặt khác, bạn có thể yêu cầu khách hàng điền vào mẫu đánh giá. Để phân tích dữ liệu nâng cao hơn cho việc phân khúc khách hàng, bạn có thể sử dụng một số công cụ như; Google Analytics, Kissmetrics, Segment, Piwik, Yandex, v.v. Nhiều công cụ tiếp thị nội dung cũng tích hợp sẵn các tính năng phân đoạn và nhắm mục tiêu.

Các chuyên gia gợi ý rằng phân khúc khách hàng nên:

• Đơn giản và có thể nhận dạng rõ ràng
• Có thể đo lường
• Đủ lớn và có giá trị để sinh lời
• Có thể tiếp cận bằng các kênh quảng bá, mạng xã hội và kênh phân phối

Khi các phân khúc đã được xác định, điều quan trọng là bạn phải ước tính kích thước và giá trị của từng phân khúc. Hãy so sánh quy mô phân khúc với doanh thu trung bình do từng phân khúc tạo ra. Nó cho phép bạn xác định nhóm khách hàng nào mang lại nhiều lợi nhuận hơn cho doanh nghiệp của bạn. Hãy cân nhắc yếu tố rằng khoảng 80% doanh số bán hàng của công ty đến từ 20% khách hàng. Điều quan trọng là phải xác định các phân khúc có giá trị cao đó. Từ đó, bạn có thể ưu tiên các nỗ lực tiếp thị của mình và điều chỉnh sản phẩm/dịch vụ để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

Mời các bạn xem tiếp phần sau tại đây.