CHƯƠNG IV: KỸ NĂNG - Đọc vị hành vi, hiểu rõ tâm lý từng phân khúc khách hàng để xây dựng chiến. P8

Thuyết phục khách hàng không khó, đôi khi những câu nói "đánh đòn tâm lý"  có thể khiến khách hàng đồng ý nghe bạn thuyết phục và sẵn sàng chốt hợp đồng cho dù trước đó họ khăng khăng từ chối bạn. Sau đây là các bước phân tích nhu cầu để thấu hiểu khách hàng.

Hiểu khách hàng không khó chỉ cần áp dụng tốt những câu nói đánh vào tâm lý khách hàng

Đọc vị tâm lý khách hàng không cần tuân theo một công thức chung nào cả. Bạn hoàn toàn có thể thấu hiểu khách hàng của mình bằng cách vận dụng tâm lý học, áp dụng tháp nhu cầu hay những câu nói đánh trúng vào mong muốn của họ. Hãy cố gắng hiểu khách hàng của mình một cách tự nhiên nhất và thuyết phục họ bằng cả sự chân thành của mình thì cơ hội họ ở lại với bạn là rất cao.

Đặt mình vào vị trí của họ để đọc vị người tiêu dùng dễ dàng hơn:

Bạn hãy thu thập trải nghiệm người dùng khi họ ghé thăm cửa hàng (hoặc công ty) của bạn và lọc ra những gì làm họ không hài lòng. Hãy thử đóng vai một người mua và dùng hàng của công ty mình để trải nghiệm, giống như việc yêu cầu các y tá trong bệnh viện thử làm bệnh nhân vào làm thủ tục nhập viện vậy. Nó sẽ giúp tìm ra đâu là điểm chưa được và cần bổ sung thêm cái gì.

*Đọc vị người tiêu dùng bằng cách đặt mình vào vị trí của họ

Nguyên tắc bạn cần nhớ nếu muốn đọc vị khách hàng: Khi mua món hàng gì đó, khách hàng không mua một sản phẩm mà họ mua một trải nghiệm, mua một cảm xúc tốt đẹp mà họ muốn có.

Cách giục khách hàng chốt đơn một cách khéo léo

Mục tiêu của việc đọc vị người tiêu dùng là nhằm giúp việc kinh doanh trở nên thuận lợi hơn, vì thế việc khách hàng chốt đơn là vô cùng quan trọng. Vậy làm cách nào để giục khách hàng mà họ không có cảm giác khó chịu?

Cách 1: Tạo cho khách hàng cảm giác trở nên đặc biệt

– Cho khách hàng cảm thấy tốt hơn về bản thân họ: “Mẫu đầm này sẽ khiến bạn trở nên quyến rũ hơn khi đứng cùng người đàn ông của mình.”

– Tạo ra một cộng đồng: Hàng nghìn người đang chờ bạn….

– Tăng thêm giá trị: 10 mẫu đầm hấp dẫn nhất sẽ được gửi đến email của bạn…

Cách 2: Tạo cảm giác khan hiếm

Cách này xây dựng dựa trên nguyên tắc “cảm giác sợ mất mát”. Nghiên cứu tâm lý cho thấy con người có xu hướng tránh sự mất mát hơn là có được lợi nhuận, họ đơn giản là không muốn để lỡ mất cơ hội. Bằng cách tạo cho khách hàng cảm giác họ sẽ bỏ lỡ điều gì đó đặc biệt, bạn sẽ gia tăng đáng kể số đơn hàng.

Cốt lõi của vấn đề: Khi khách hàng đã yêu quý bạn (thông qua nội dung, thiết kế, tâm lý học), điều cần làm là cho họ một động lực đủ mạnh thông qua cảm giác khan hiếm hoặc cảm giác trở nên đặc biệt.

Nắm bắt được cốt lõi này bạn sẽ đọc vị người tiêu dùng của mình một cách dễ dàng. Bạn đã đọc hiểu được hành vi bên ngoài của khách hàng, chúng ta sẽ tiếp tục đi tiếp vào ‘tiềm thức’ của họ.

Cách 3: Biến người tiềm năng thành khách mua hàng

Tạo cho khách hàng cảm giác sản phẩm làm ra là vì họ: Đây là yếu tố đầu tiên (và quan trọng nhất) của cảm xúc. Tất cả thiết kế, nội dung đều phải tạo được cảm giác sản phẩm được làm ra cho họ. Bạn sẽ nhanh chóng nhận ra sự khác biệt giữa hai kiểu câu: “Sản phẩm của chúng tôi….”/ “Tính năng sản phẩm này…” với “Đây là cách cuộc sống của bạn trở nên thú vị hơn”.

Cốt lõi của việc đọc vị khách hàng này là: Nhấn mạnh cho khách hàng cảm giác sản phẩm hướng đến họ.

*Đọc vị người tiêu dùng: Biến người tiềm năng thành khách hàng

*Đọc vị người tiêu dùng: yếu tố khiến khách hàng hào hứng khi mua hàng

Một điều cần lưu ý với những nhà kinh doanh muốn đọc vị người tiêu dùng của mình chính là nắm được 3 yếu tố khiến khách hàng cảm thấy hào hứng khi mua hàng. Đó là: Xung đột cảm xúc, Thích sự ngắn hạn và Sự quen thuộc.

Mời các bạn xem tiếp phần sau tại đây.