CHƯƠNG IV: KỸ NĂNG - Chân dung người bán hàng và xây dựng quy trình bán 7P P4

Người mua hàng ngày nay rất khác xưa, họ được trang bị sức mạnh của công nghệ số, có khả năng tiếp cận rất nhiều nguồn thông tin trước khi ra quyết định mua sắm, và rất “phòng thủ” khi tiếp xúc với người bán hàng. Những gì khách hàng cần không chỉ là tính năng của sản phẩm, một giải pháp giải quyết triệt để vấn đề, mà hơn hết, họ cần một người bán hàng chính trực, người mà họ có thể tin tưởng để chia sẻ khó khăn và đồng hành cùng họ giải quyết những khó khăn đó. Đã qua rồi thời kỳ người bán hàng thành công nhờ vào các “chiêu thức”, ngày nay, đỉnh vinh quang chỉ chào đón những người bán hàng chính trực.

4. Mục đích của hoạt động bán hàng là phục vụ, kết quả là quá trình khám phá và giải pháp chính là một đơn hàng thành công.

Đừng xem việc bán được hàng là mục đích duy nhất bởi điều này sẽ đẩy khách hàng của bạn vào thế phòng thủ. Thay vào đó, bạn nên xem mục đích của hoạt động này là phục vụ khách hàng. Điều này giúp khách hàng tin tưởng bạn hơn và kết quả sau cùng là bạn giúp khách hàng khám phá được nhu cầu thực sự của họ. Từ đó, họ tự nhận ra rằng đơn hàng/sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp chính là giải pháp tốt nhất cho những nhu cầu của họ.

Người bán hàng chính trực phải thấu hiểu các mô thức mua hàng của người mua, có khả năng gợi mở để người mua tự khám phá ra nhu cầu đích thực của họ và tự nhận ra sản phẩm/dịch vụ mà người bán đang cung cấp chính là giải pháp tốt nhất cho các nhu cầu của họ.

5. Người ta chỉ mua hàng khi họ không thể tự đáp ứng nhu cầu của mình.

Nếu công ty khách hàng tìm kiếm giải pháp từ bạn, một đối tác bên ngoài, thì điều này nói lên hai thông điệp: thứ nhất, nội bộ công ty khách hàng hiện không thể giải quyết vấn đề ổn thỏa, thứ hai, các phương thức bán hàng phổ biến hiện nay khiến khách hàng cảm thấy mất tin tưởng và đơn vị cung cấp sản phẩm/dịch vụ. Đây chính là cơ hội “vàng” cho phương pháp bán hàng chính trực.

6. Người ta mua hàng theo các mô thức mua hàng của họ, chứ không phải theo mô thức bán hàng của người bán.

Nhân viên bán hàng thường được đào tạo rất nhiều kỹ năng như mở đầu, xúc tiến và kết thúc một thương vụ bán hàng; giao tiếp; xử lý từ chối, v.v.. nhưng những cách thức này sẽ vô dụng nếu như khách hàng không cảm thấy thoải mái khi mua hàng từ người bán, dù khi đó, khách hàng thực sự cần sản phẩm đó. Hãy giúp khách hàng khám phá ra giải pháp tốt nhất mà họ cần, xây dựng mối quan hệ hợp tác, tôn trọng nhu cầu của khách hàng, và các đơn hàng sẽ tự tìm đến với bạn.

Mời các bạn xem tiếp phần sau tại đây.