Với sự ra đời của các công cụ giá cả cạnh tranh cao, việc chiến thắng cuộc chiến giá cả trực tuyến có thể thiệt cả đôi đường cho nhà bán lẻ thương mại điện tử. Những nhà bán lẻ trực tuyến lớn như Amazon có lợi thế về giá cả cạnh tranh, vì họ có thể định giá đủ thấp để vượt qua các nhà bán lẻ nhỏ hơn trên thị trường. Tuy nhiên, có những cách khác để cạnh tranh – và tất cả đều bắt đầu với việc phát triển (hoặc ít nhất là suy nghĩ đến) chiến lược giá thương mại điện tử.Dưới đây là 6 lời khuyên sẽ giúp bạn phát triển chiến lược giá thương mại điện tử:
1. Biết lợi nhuận của bạn
Với bán hàng trực tiếp, giá thấp nhất không phải luôn luôn giành chiến thắng. Trên thực tế, cuộc chiến giá cả thường kết thúc khi bạn định giá sản phẩm của bạn quá thấp. Ngay cả khi có đủ khách hàng, bạn vẫn không thể tạo ra lợi nhuận. Nếu bạn đang hạ thấp giá đến một điểm mà bạn bị lỗ, bạn nên xem xét việc tìm kiếm một nguồn tốt hơn hoặc điều chỉnh các dịch vụ sản phẩm của bạn để thêm vào các mặt hàng có lợi nhuận hơn.
Việc đưa cửa hàng trực tuyến của bạn vào một cuộc chiến giá cả cũng có thể gây tổn hại cho bạn trong dài hạn. Nếu bạn thường xuyên định giá quá thấp, khách hàng của bạn sẽ luôn luôn mong đợi mức giá thấp hơn, ngay cả khi điều đó không bền vững cho doanh nghiệp của bạn. Kết quả là, bạn có thể đánh mất những khách hàng đó theo thời gian.
2. Biết lợi điểm bán hàng độc nhất của bạn (Unique Selling Proposition – USP)
“Điều gì khiến chúng ta khác biệt?” – mỗi công ty phải giải quyết câu hỏi này để xác định giá trị và thị trường mục tiêu của họ. Đối với các nhà bán lẻ trực tuyến, yếu tố độc nhất có thể là dịch vụ khách hàng xuất sắc (như Zappos), vận chuyển vàxử lý miễn phí hoặc kịp thời (như Amazon Prime) hoặc sản phẩm bạn không thể tìm thấy bất cứ nơi nào khác (như DODOcase). Tất nhiên còn có rất nhiều chi tiết khác.Với sự cạnh tranh giá cao ở mọi thời điểm, các nhà bán lẻ phải suy nghĩ xa hơn khi phác thảo chiến lược tiếp thị hay quảng cáo cho cửa hàng trực tuyến của họ. Một số nhà bán lẻ đã tìm thấy thành công bằng cách thu hút sự chú ý khi làm từ thiện, đặc biệt là gần các ngày lễ tết. Ví dụ, một chủ cửa hàng tên là Ricky Padilla (hình trên) đã tặng 1 USD để tài trợ cho các dự án nước sạch mỗi khi có ai đó mua cà phê từ cửa hàng thương mại điện tử Brown Water Coffee của mình. Ông cũng cung cấp vận chuyển miễn phí cho đơn hàng trên 20 USD – đó là một chiến lược giá tuyệt vời để khuyến khích mọi người mua nhiều hơn 1 lbs cà phê (khoảng 0,45 kg).
3. Định giá lỗ để câu khách (bán thấp hơn giá thị trường)
Giá chiết khấu cao có thể có lợi nếu kết hợp với chiến lược bán hàng phù hợp. Chiến lược định giá lỗ để câu khách giả định rằng một mặt hàng bán thấp hơn giá trị thị trường sẽ khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn về tổng thể. Sử dụng chiến lược này, chủ sở hữu cửa hàng trực tuyến có cơ hội để bán thêm, bán chéo và tăng tổng giá trị giỏ hàng (doanh thu trung bình trên mỗi khách hàng).
Ngay cả khi lợi nhuận không phải là ấn tượng, chiến lược này sẽ kích thích khách hàng mua hàng, mở cửa cho các nỗ lực tiếp thị hơn nữa. Giá trị việc mua hàng của khách hàng lớn hơn giá trị của giao dịch. Một chiến lược hệ quả tất yếu là lựa chọn các sản phẩm có CPA (Cost Per Acquisition – chi phí mua hàng) thấp, để giảm thiểu thiệt hại. Mục tiêu cuối cùng là phải hy sinh lãi của một mặt hàng để tạo ra lợi nhuận từ phần còn lại của các sản phẩm bán ra (ví dụ như ngũ cốc giá rẻ, sữa đắt tiền).
4. Cung cấp ưu đãi
Một khi bạn đã biết được lợi nhuận và mức giá phù hợp, bạn có thể cung cấp các ưu đãi để khuyến khích khách hàng của bạn mua hàng. Thậm chí nếu bạn không thể duy trì một mức giá cực thấp trong thời gian dài, bạn luôn có thể cung cấp mức giá hạn chế thời gian để tiếp cận được những khách hàng này. Ví dụ như “mua hàng ngay trong giờ tiếp theo sẽ được giảm giá 20%”.Ngữ nghĩa cũng rất quan trọng ở đây, vì ngôn ngữ bạn sử dụng có thể thu hút khách hàng và ảnh hưởng tối thiểu đến lợi nhuận của bạn. Nếu bạn có thặng dư sản phẩm, bạn có thể cung cấp sản phẩm ‘2 trong 1’ để có lợi nhuận. Ngoài ra, mọi người nhìn nhận tỷ lệ % lớn như là sự tiết kiệm. Ví dụ như “mua một sản phẩm sẽ được giảm giá 50% cho sản phẩm khác”, khách hàng nhìn thấy 50% nhưng thực sự họ chỉ được giảm giá 25%.
5. Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ
Để cung cấp sản phẩm dịch vụ đa dạng có thể bán được, các chủ cửa hàng thương mại điện tử trước tiên phải hiểu nhu cầu thị trường của họ. Hãy đảm bảo rằng bạn đã cập nhật các xu hướng hiện tại bằng cách đọc tin tức thương mại điện tử. Sử dụng các sản phẩm như “Google Trends” hoặc “Google Insight” để kiểm tra sự phổ biến của hàng hóa và cố gắng tham dự các buổi họp mặt ở địa phương với các nhà bán lẻ trực tuyến cùng ngành.Biết rõ hơn về những gì khách hàng của bạn muốn sẽ đem đến cho bạn cơ hội để bán hàng và tạo ra lợi nhuận từ các sản phẩm đa dạng. Nếu không chắc chắn, hãy cung cấp cho khách hàng của bạn nhiều tùy chọn để giúp họ tìm ra những gì họ muốn. Trong bài giảng “Chúng ta có đang kiểm soát các quyết định của mình” (Are We In Control of Our Decisions), Dan Ariely kể lại một thí nghiệm mà ông đã tiến hành để thử nghiệm tác dụng của đa dạng hóa sản phẩm và giá cả.
6. Kiểm tra chiến lược giá thương mại điện tử của bạn
Như nhiều điều khác trong thương mại điện tử, không có gì phù hợp được với tất cả mọi thứ, vì vậy điều quan trọng là đo lường và thử nghiệm khả năng thành công của những thay đổi bạn đã áp dụng cho chiến lược giá của cửa hàng trực tuyến. Lý tưởng nhất là mọi thay đổi phải được kiểm tra và xác nhận bằng các công cụ phân tích (chẳng hạn như Mixpanel, Google Analytics…).
PÔNG!!
