(TBKTSG) - Bán hàng trên các sàn thương mại điện tử (TMĐT), đặc biệt là các sàn TMĐT lớn, trở nên quan trọng trong chiến lược phân phối của nhiều nhà sản xuất. Nhận định này được nhấn mạnh nhiều lần trong khuôn khổ Diễn đàn toàn cảnh thương mại điện tử Việt Nam 2018 được tổ chức tại Hà Nội và TPHCM giữa tháng 3 vừa qua.

Tại sự kiện trên, người ta cũng chú ý đến sự có mặt của đại diện tập đoàn bán lẻ trực tuyến Amazon, dù rằng họ đến chỉ để hướng dẫn các nhà sản xuất, nhà bán lẻ cách mở cửa hàng trên sàn này. Hiệp hội Thương mại điện tử Việt Nam (VECOM) đã mời Amazon tham gia hội thảo với mong muốn các doanh nghiệp, cá nhân biết thêm về công cụ bán hàng mang tính toàn cầu này. Ông Nguyễn Ngọc Dũng, Phó chủ tịch VECOM, cho biết trong tháng 4 này hiệp hội sẽ phối hợp với Amazon tiếp tục tổ chức các buổi giới thiệu, đào tạo về phương thức bán hàng trên Amazon. Theo số liệu thống kê, hiện trên Amazon có khoảng 300 gian hàng của các cá nhân và doanh nghiệp Việt Nam.

Kênh chủ đạo trong tương lai

Biti’s, một thương hiệu giày dép khá nổi tiếng trong nước nhưng lâu nay được người tiêu dùng biết đến nhờ thông qua việc mở rộng hệ thống các cửa hàng bán lẻ truyền thống của mình. Từ năm 2016, công ty này đã quyết định phát triển kênh bán lẻ trên sàn TMĐT. Bà Vưu Lệ Quyên, Phó tổng giám đốc Biti’s, cho biết cùng trong năm đó Biti’s đã mở gian hàng trên sàn Lazada. “Tháng 9-2016, Biti’s và Lazada chính thức ký kết trở thành đối tác chiến lược của nhau, hợp tác thực hiện các chiến dịch khuyến mãi, chiến dịch tiếp thị để cùng đạt các mục tiêu bán hàng của đôi bên”, bà Quyên kể.

Lazada đã xây dựng một trung tâm hỗ trợ bán hàng để hướng dẫn cho các nhà bán hàng khi họ tham gia bán hàng trên sàn này. Bên cạnh đó, các đối tác bán hàng sẽ nhận được báo cáo kinh doanh đầy đủ và chi tiết hàng tuần của họ trên Lazada để qua đó có kế hoạch tăng doanh số phù hợp và tức thời.

Sớm hơn Biti’s, nhà sản xuất hàng gia dụng Kangaroo bắt đầu tiếp cận các sàn TMĐT để bán hàng trực tuyến từ năm 2013. Khi mới bắt đầu, công ty phân công một nhóm nhân sự kiêm nhiệm. Nhưng từ hai năm nay, công ty đã thành lập một bộ phận chuyên trách về kinh doanh trực tuyến. Do có chiến lược đẩy mạnh việc bán hàng trên kênh TMĐT nên hiện tại doanh thu từ kênh này của Kangaroo tăng trưởng khá tốt.

Ông Phùng Đình Quảng, người phụ trách mảng trực tuyến của Kangaroo, cho biết tất cả sản phẩm của công ty hiện được bán qua nhiều sàn TMĐT lớn ở Việt Nam như Adayroi.vn, Lazada.vn, Tiki.vn, Shopee.vn... Với việc Amazon đẩy mạnh hoạt động tại Việt Nam trong thời gian tới, Kangaroo có thể sẽ thông qua trang web Amazon.com để tiếp cận thị trường nước ngoài, gia tăng doanh thu.

Theo ông Quảng, việc thỏa thuận để đưa hàng lên bán trên các sàn này khá dễ dàng. Các sàn không can thiệp về giá hay doanh thu, họ tập trung hỗ trợ nhà sản xuất đẩy lượng truy cập vào các mặt hàng, sản phẩm rao bán.

Nếu như không ít nhà sản xuất trong nước từng than vãn chuyện đưa hàng vào các kênh phân phối lớn như siêu thị, cửa hàng bách hóa gặp nhiều khó khăn vì bị nhà phân phối bán lẻ áp đặt tỷ lệ chiết khấu, hoa hồng, phí kho bãi, phí dịch vụ... thì với các sàn TMĐT, họ cảm thấy được hỗ trợ và có nhiều quyền lợi ưu đãi hơn.

Ông Quảng cho biết, mọi điều khoản thỏa thuận đều theo một quy chuẩn chung mà sàn công bố với các đối tác bán hàng. Mỗi sàn có quy định mức phí riêng, tỷ lệ chiết khấu tùy thuộc theo từng loại, từng dòng sản phẩm, nằm trong khoảng từ 5-10% doanh thu của các doanh nghiệp tham gia bán hàng.

Với các chương trình khuyến mãi, giảm giá do các sàn TMĐT tổ chức nhằm kích cầu, doanh nghiệp tham gia theo nhu cầu, không bị bắt buộc. Song, hầu hết các nhà sản xuất và nhà bán hàng đều hào hứng tham gia các chương trình này, do đây cũng là cơ hội để họ tăng doanh thu, giải phóng hàng tồn kho.

Theo thống kê của Kangaroo, nếu như doanh thu từ kênh bán lẻ trực tuyến của doanh nghiệp vào năm 2016 chỉ khoảng 20 tỉ đồng thì vào năm 2017 con số này đã tăng gấp 5 lần. Lẽ dĩ nhiên, kênh bán lẻ truyền thống vẫn là nguồn thu chính yếu của doanh nghiệp, nhưng bán hàng qua các sàn TMĐT sẽ là xu hướng chủ đạo trong tương lai.

Cần gì trên sàn TMĐT?

Ông Lê Quang Khải, Giám đốc Công ty Thế giới tin học, doanh nghiệp hiện có hơn 1.200 sản phẩm được phân phối qua sàn trực tuyến, cho rằng cuộc cạnh tranh bán lẻ trực tuyến không đơn giản là việc đăng ký gian hàng trên các sàn TMĐT hoặc tạo tài khoản bán hàng trên các trang mạng xã hội Facebook, Zalo... mà đòi hỏi mỗi nhà sản xuất, nhà kinh doanh phải có một chiến lược cụ thể, rõ ràng và có tính khả thi.

Theo ông Khải, trước khi mở cửa hàng trên các sàn TMĐT, đầu tiên, nhà bán hàng phải xác định sản phẩm dự định kinh doanh có thích hợp mô hình bán hàng trực tuyến hay không. Tiếp theo là việc xác định những yếu tố đặc biệt để sản phẩm của mình đủ sức cạnh tranh với đối thủ. Sau đó, cần tìm hiểu đối tượng cạnh tranh trực tiếp, cách thức họ kinh doanh thế nào, bí quyết thuyết phục người mua là gì. Và cuối cùng, xác định sản phẩm định bán thuộc phân khúc nào trong thị trường.

Theo các chuyên gia trong lĩnh vực TMĐT, việc lên kế hoạch quản lý bán hàng là điều rất quan trọng đối với các doanh nghiệp khi quyết định phát triển kênh bán lẻ trực tuyến. Khi mới bắt đầu kinh doanh, lượng hàng ít, đơn hàng đặt mua chưa nhiều và chưa phải xử lý tồn kho thì doanh nghiệp có thể cảm thấy mọi việc đơn giản. Thế nhưng, khi đơn hàng ngày càng tăng và số lượng hàng hóa đa dạng hơn, thì công đoạn quản lý khá “đau đầu”.

Việc vận hành song song hai kênh bán lẻ truyền thống (offline) và trực tuyến (online) sẽ khiến khối lượng công việc về quản lý bán hàng (đơn hàng, doanh thu, chi phí, kho bãi, hàng tồn...) tăng lên gấp đôi. Do vậy, các doanh nghiệp nên sử dụng dịch vụ xử lý đơn hàng mà các sàn TMĐT cung cấp để tiết kiệm chi phí phát sinh, ví dụ như chi phí nhân sự thời vụ trong các đợt khuyến mãi lớn. Từ đó, đội ngũ nhân viên kinh doanh cơ hữu của doanh nghiệp có điều kiện để tập trung vào nghiệp vụ chuyên môn, có thể nâng cao chất lượng dịch vụ và đưa ra các hình thức tiếp thị, quảng bá sản phẩm sáng tạo hơn trên cả hai kênh bán lẻ.

Ông Vũ Tuấn Phong, Phó giám đốc APT Travel, cho rằng để sản phẩm hút khách trên các sàn TMĐT thì mức giá đưa ra phải có tính cạnh tranh. Hiện kênh bán hàng trực tuyến qua các sàn TMĐT đang góp 10% trong tổng doanh thu của APT Travel.

Tự nhận định doanh nghiệp mình không phải là một công ty du lịch lớn nên việc bán hàng qua các sàn TMĐT không chỉ giúp công ty có thêm doanh số mà còn giúp quảng bá thương hiệu và thu hút khách hàng mới, khách hàng ở những nơi công ty không đặt văn phòng.

“Sản phẩm du lịch không phải là loại hàng hóa mà chất lượng có thể được đánh giá ngay khi mua hàng, mà điều này đến từ sự trải nghiệm của khách. Do đó, đối với những công ty du lịch nhỏ như APT Travel lại càng phải chú trọng tới đặc biệt trong bối cảnh hàng hóa bán qua mạng còn bị người mua hàng than phiền như hiện nay”, ông Phong nói.