Sau khi xác định những hoạt động sẽ triển khai tại điểm bán và kế hoạch bao phủ điểm bán, trade marketer cần xác định khu vực sẽ triển khai. Tại bước này, phân chia lãnh thổ bán hàng cần đi từ: toàn quốc – vùng – khu vực – lãnh thổ - tuyến phục vụ. Việc phân chia này giúp trade marketer có cái nhìn sâu sắc và rõ ràng hơn về hệ thống phân phối của doanh nghiệp, sẽ bao gồm bao nhiêu điểm bán tại các khu vực, từ đó xác định được số lượng đội ngũ sale cụ thể cho kế hoạch phân phối.
3. Phân chia lãnh thổ:
Các yếu tố cần cân nhắc ở bước này:
+ Phân chia lãnh thổ: Khối lượng công việc, sản lượng/ Doanh số của điểm bán/ khu vực, thời gian hoạt động của điểm bán, hoạt động hỗ trợ bán hàng theo từng thời điểm, đặc điểm kênh bán hàng
+ Phân chia tuyến phục vụ - lộ trình đi thị trường: Vị trí điểm bán hàng, thời gian mở cửa – đóng cửa của điểm bán, ngày thanh toán
+ Khảo sát thời gian di chuyển và làm việc: thời gian di chuyển từ nơi làm việc đến điểm bán hàng đầu tiên, thời gian thực thi những hoạt động bán hàng tiêu chuẩn tại điểm bán, thời gian thực thi những hoạt động tiếp thị thương mại, thời gian di chuyển giữa các điểm bán, thời gian nghỉ ngơi giữa buổi, thời gian phục vụ cho những công việc khác tại văn phòng công ty.
4. Lên kế hoạch đi thị trường:
Trade marketer cần lên một kế hoạch đi thị trường rõ ràng và cụ thể, để chuẩn bị nguồn lực sale cho phù hợp. Bao gồm:
+ Xác định tần suất đi thị trường: số lần nhân viên bán hàng ghé thăm cửa hàng. Thể hiện bởi các tần số: F8 = 2 lần 1 tuần, F4 = hàng tuần, F2 = 2 tuần 1 lần, F1 = 1 tháng 1 lần. Phổ biến và tốt nhất là tần số F4. Tần suất đi thị trường sẽ thay đổi tùy vào từng ngành hàng
+ Số đội bán hàng: Dựa vào chỉ tiêu outlet cần bao phủ và khả năng bao phủ của 1 đội bán hàng để lập ra số đội bán hàng để bao phủ khu vực nhất định.
+ Danh sách các điểm bán cần bao phủ mỗi ngày: bao gồm tất cả những thông tin liên quan đến mỗi tuyến bán hàng: số outlet, tên và địa chỉ (địa chỉ phải được sắp xếp theo trình tự thời gian thăm viếng), loại cửa hàng, tiềm năng doanh số, doanh số thực và nhiều thông tin quan trọng khác….
+ Bản đồ ghi nhận vị trí, tên của các outlet trên các tuyến bán hàng của NPP: thể hiện hình ảnh của khả năng bao phủ, sắp xếp tuyến bán hàng hợp lí hay không, đảm bảo tính hiệu quả trong bao phủ và được sử dụng để kiểm tra việc thực thi của nhân viên trên thị trường, đặc biệt hiệu quả khi coaching nhân viên mới, sáp nhập NPP…
5. Thực thi và báo cáo:
Dưới đây là các nội dung cần lưu ý khi xây dựng và vận hành đội ngũ bán hàng thực tế.
1. Hình thức tổ chức DSS (Direct Sell System): Mô hình nội bộ và thuê ngoài.
+ Nội bộ: Hợp đồng và quản lý trực tiếp bởi công ty, hợp đồng lao động với nhà phân phối và quản lý trực tiếp bởi công ty, hợp đồng với một nhà làm dịch vụ tuyển dụng, quản lý trực tiếp bởi công ty.
+ Thuê ngoài: Thông qua NPP, shared NPP, share với những products khác
2. Cách thức vận hành DSS:
+ Prompt sales: Bán hàng liền. Vd như mấy người chở thùng hàng kẹo phía sau, bán ngay
+ Presales: Mình bán trước, rồi đưa thằng khác giao hàng
+ Telesales: Bán hàng thông qua điện thoại
+ VMR: Khách hàng tự đặt thông qua hệ thống, phần mềm, mình đi giao
+ Online: Bán trên mạng, cho tiêu dùng trực tiếp
3. Xây dựng quy trình làm việc chuẩn:
Đồng thời đảm bảo tiêu chí: tính nhất quán, tăng hiệu quả làm việc, tiêu chuẩn và cơ sở huấn luyện
1. Cơ cấu lương và nguyên tắc xây dựng lương thưởng: 40%-60% hoặc 60%-40%. Ví dụ: 60% lương và 40% thưởng. Bao gồm lương cơ bản (Có thể thu hút và giữ chân nhân tài, có khả năng cạnh tranh với mức lương trung bình của thị trường tương đương) và chế độ thưởng (Tổng mức thu nhập có thể cạnh tranh với thị trường, thúc đẩy và kích thích đạt mục tiêu bán hàng xa hơn, thường cao hơn mức thưởng trung bình trên thị trường).
Cơ cấu KPI: bao gồm tiêu chí xét duyệt qualified, thưởng cho kết quả kinh doanh và thưởng cho việc thực thi đúng quy định
2. Tính toán hiệu quả thực thi:
+ Số call hằng ngày: số lượng khách viếng thăm hằng ngày
+ Productive Call – PC: số lượng khách đặt hàng
+ Line per Call (LPC): số lượng sản phẩm bán được trên từng call
+ Line per Productive call (LPPC): số lượng sản phẩm bán được trên từng call hiệu quả
Kết
5 bước trên đây giúp chủ doanh nghiệp và trade marketer nắm rõ hơn một quy trình xây dựng đội ngũ sale hiệu quả và ít tốn kém chi phí là như thế nào. Từ đó, dễ dàng xây dựng đội ngũ sale khi lên kế hoạch phân phối vào một thị trường mới ra sao, hoặc đủ kiến thức chuyên môn để đánh giá lại và tối ưu hóa đội ngũ sale hiện tại của doanh nghiệp. Từ đây, việc tracking doanh số và chiếm lĩnh thị trường không còn khó khăn nữa.
